La titulación en Comercio y Marketing es una de las ramas de la Formación Profesional que mayor crecimiento ha registrado en el último año en el País Vasco  en lo que a ofertas de empleo se refiere, según avanza Adecco en su último informe. Lo explicaría el hecho de que las empresas cada vez son más conscientes de la necesidad de contar con potentes equipos de ventas y redes comerciales con las que abordar mercados cada vez más globales, exigentes y competitivos. Lo sabe Jokin Fernández, ‘coach’ con una experiencia de seis años formando en ventas en la Universidad de Burgos, UPV/EHU, Cámara de Comercio de Álava, BIC Araba, Ayuntamiento de Vitoria, Bidasoa Activa, Parque Tecnológico Garaia y Adegi, entre otros muchos organismos y, actualmente, formador en el Proyecto Explorer de Banco Santander.  Se define como un enamorado de las ventas y del ser humano. “No paro de analizar cómo venden el resto y yo mismo”, confiesa.

¿Épocas de crisis y cambios como la actual suponen un momento de oportunidad para el profesional de las ventas? 
El modelo de venta está cambiando. Antes, el comercial sabía más que el cliente y hoy en día, teniendo en cuenta todas las fuentes de información que tenemos, suele ser al revés. El cliente tiene muchas veces más información de las diferentes alternativas que existen en el mercado que el propio comercial. Por eso mismo, hoy, más que nunca, hacen falta grandes comerciales que ayuden a las empresas a adaptarse y a mantener o fidelizar los clientes. La oferta es muy amplia y, por experiencia y tras haber acompañado a muchos comerciales, el cliente no suele comprar ni al más barato, ni al que mejor realiza el servicio. Siempre compramos a quién nos transmite mayor confianza y es ahí donde un buen comercial o un mal comercial marcan la diferencia. ¿O es que alguna vez le has comprado una solución de alto valor añadido a alguien que no te cayese bien?.

“Al montar mi empresa tuve claro
que los cursos de ventas deben
ser prácticos y vivenciales”

¿Qué cualidades/capacidades debe reunir un buen comercial?
En mi opinión tiene que tener desarrolladas tres características. Primero, la escucha, la capacidad de detectar el problema del cliente y escuchar realmente qué es lo que necesita. La segunda, la presencia, es decir, estar atento a cada momento de la relación comercial, no solo en lo que pasa en el cliente, sino sobre todo en lo que pasa interiormente. Por ejemplo, si el comercial está nervioso, tomar conciencia de su nerviosismo y volver a la respiración como clave para conectar con el momento presente. Y en tercer y último lugar, el arte de la pregunta, que es la clave de todo. Un gran comercial tiene que saber qué y cómo preguntar. Es así como se puede acompañar al cliente a que tome la mejor decisión posible para él o para ella. 

¿Se puede hablar de brecha de género en la profesión?
Lamentablemente, como en muchos otros sectores, existe brecha de género. Siempre se ha asociado al comercial con el hombre y sobre todo en sectores ‘de toda la vida’. Por suerte y poco a poco, va llegando el equilibrio y se va valorando al profesional por sus habilidades y no tanto por su género.

¿Cómo es y cómo debiera ser la formación que se imparte al futuro profesional de ventas?
Algo que tuve claro cuando monté mi empresa de formación en ventas es que los cursos que impartiese tenían que ser prácticos y vivenciales. Es algo que eché mucho de menos cuando yo me estaba formando como comercial y nadie me explicaba cómo gestionar el temblor de piernas o el ‘no’ a una propuesta comercial. No sirve de nada que alguien te ponga un PowerPoint y te cuente lo que a él o a ella le funciona, sin que tú puedas validarlo con tu propia experiencia. El conocimiento intelectual, la formación teórica, es muy interesante, pero la transformación surge realmente cuando lo integras en tu día a día. Lo veo constantemente en mis formaciones con mis propios clientes.

“Siempre compramos a quien nos transmite
mayor confianza y ahí es donde el buen
comercial marca la diferencia”

¿En qué medida han contribuido las nuevas tecnologías a revolucionar el sector?
Esta nueva revolución ha traído un gran cambio en el mundo de las ventas. Destacaría como una de las principales ventajas el poder trabajar a golpe de clic y vender tu solución a clientes de cualquier parte del mundo sin tener que desplazarte físicamente. Quizás la mayor desventaja es el ruido que se ha generado en el mercado. Hay un exceso de información y de oferta y esto hace que el cliente sea cada vez más cambiante y más reacio a repetir compra si no acaba del todo satisfecho. Aunque mirándolo bien, es una gran ventaja, ya que ahora más que nunca, el gran comercial es aquel capaz de fidelizar a su cliente. Porque por suerte o por desgracia, por mucha tecnología que exista, al final siempre le vendes a una persona y es ahí donde se ven las habilidades comerciales de cada uno.

¿El telemarketing puede terminar asfixiando el mercado?
¿A quién no le han despertado de la siesta con una llamada para ofrecerle un servicio de telefonía? ¿O para que cambie su compañía de gas? Cada vez conozco más gente que jamás contrataría por teléfono. Y, sin embargo, hay muy buenos comerciales de telemarketing, que cierran muchas más propuestas que sus compañeros de profesión. Aquí un pequeño truco para aplicar desde ya: cuando se llama por teléfono, hay que pedir permiso para hablar con la persona antes de soltarle el pitch. Preguntar: ‘¿Te pillo bien ahora para hablar?’. Los primeros diez segundos son clave para conectar a esa persona con la curiosidad.