En plena irrupción de la industria inteligente 5.0 y la robótica avanzada, la servitización permite a las empresas diversificar su negocio y estrechar relaciones con sus clientes a través de servicios. Entre sus ventas destaca la obtención de ingresos recurrentes y estables, al tiempo que posibilita un valor diferencial frente a la competencia..

El concepto de servitización alude a un cambio en la estrategia empresarial por el que, de la simple fabricación y venta, se transita a un modelo que incorpora la prestación de servicios monetizables. Más allá de ofrecer un servicio de garantía o de posventa, ‘servitizar’ es una oportunidad para que la empresa industrial pueda desarrollar relaciones a largo plazo con sus clientes, ganar competitividad, mercado e ingresos. “Si el cliente permite que el proveedor industrial juegue un papel más significativo, a través de los servicios y soporte que le garanticen la disponibilidad y productividad de los bienes entregados, aumentan las posibilidades de cobro tanto en forma de ‘pago por uso, resultado y disponibilidad’, como a través de ‘smart performance contracts’. Es en este momento cuando la servitización deviene en un nuevo modelo de negocio o de ganancias”, detalla Bart Kamp,  investigador principal del área de Internacionalización y Servitización de Negocios en Orkestra, Instituto Vasco de Competitividad.

{ Inicios 

Este modelo de negocio tiene su origen a finales de los 80 y fueron las multinacionales Rolls Royce o Xerox las primeras compañías en aplicarlo con éxito. 

Este modelo de negocio tiene su origen a finales de los 80 y fueron las multinacionales Rolls Royce o Xerox las primeras en aplicarlo cuando vieron peligrar sus modelos tradicionales de negocio. Le siguieron otras firmas como el fabricante de herramientas eléctricas para la construcción Hilti, que dio un paso de gigante el día que decidió convertir su modelo de negocio de venta transaccional de productos, en un modelo de venta de servicios de suscripción. Entre sus beneficios figura la obtención de ingresos recurrentes y estables, ya que sustituye la incertidumbre de la venta única por flujos de caja predecibles y continuos a lo largo del tiempo. A esta ventaja se suma la posibilidad de lograr una mayor fidelización del cliente, así como un valor diferencial frente a la competencia. Para que la servitización funcione eficientemente, este proceso se apoya en un ecosistema tecnológico formado por la IoT, ‘big data’, la IA, los gemelos digitales y el ‘blockchain’, que permiten conocer cómo está siendo utilizada la máquina por el cliente final, y, a partir de esta información útil, ofrecerle toda una gama de servicios que le ayuden a optimizar la vida de ese producto. 

Un ejemplo de servitización en la industria es su uso para el mantenimiento predictivo de las máquinas, que implica la utilización de sensores y análisis de datos en tiempo real para monitorear el rendimiento de los equipos e identificar posibles problemas antes de que se conviertan en averías importantes. En la actualidad, este sistema ha evolucionado, de forma que cada vez más empresas prestan servicios sin cobrar necesariamente por ellos, o contabilizando los ingresos especificando separadamente por venta de producto la prestación de servicios. “Muchas empresas practican una especie de ‘bundling’ o prestan servicios (incluido los servicios post-venta) para incentivar la venta de sus productos”, describe Kamp.

Un modelo que atrae a la industria vasca

La servitización se ha consolidado como un ejemplo estratégico de gran relevancia para la industria vasca, impulsando la transición de un modelo puramente manufacturero (venta de maquinaria o producto físico) hacia una economía de pago por uso. Empresas como Danobatgroup, CAF, Pasaban y Fagor Arrasate se han caracterizado por aportar desde hace tiempo servicios en su catálogo comercial. Lo mismo sucede con Dinalan, Dibal y Linqcase, que están apostando firmemente por los beneficios que reporta este modelo de negocio en aspectos como la obtención de ingresos recurrentes y estables, así como una mayor fidelización del cliente y un valor diferencial frente a la competencia. En el caso de la primera de estas empresas, la ingeniería Dinalan, especializada en automatización, hardware y software industriales, ofrece una modalidad de pago por uso que permite adaptar los costes al volumen real de activos gestionados en cada momento, transformando un gran desembolso inicial en un gasto de funcionamiento a medida. Otro ejemplo lo protagoniza Dibal, dedicada tradicionalmente a la fabricación de balanzas y equipos de pesaje y que ofrece un acompañamiento continuo al cliente en el día a día de sus equipos mediante todo tipo de servicios que se ha convertido en la piedra angular de su ‘customer ‘relationship’, garantizando una relación continua y la máxima fidelización del cliente. Finalmente, Linqcase, que se dedica a mejorar los procesos productivos de la industria actual mediante soluciones de inspección avanzada y automatización inteligente, se vale de su innovadora tecnología para garantizar que estos controles se realicen de forma continua e incluso permiten a sus clientes inspeccionar el 100 % de su producción.